24 junho 2018

Casa Inteligente no Brasil - Parte 2 - A Boutique Tecnológica



Na primeira parte deste conjunto de artigos vimos como os fabricantes, tanto nacionais como estrangeiros, podem começar a entrar no mercado da Casa Inteligente conforme as características que o país apresenta. Vimos que os principais segredos são especialização e internacionalização, agregados a qualidade e preço compatível com o poder de consumo do brasileiro.

Assim, começamos a ter uma oferta latente de produtos que precisam chegar até os consumidores. Pelas características destes produtos, há dois principais canais de venda: através de varejistas de grande porte e através de vendas online.

Neste segundo artigo vamos examinar quais as condições de contorno que atrairiam grandes varejistas a tomar a iniciativa para se destacar no comércio de produtos para a Casa Inteligente.

Um varejista precisa ter um conjunto de produtos de qualidade e preço adequado, um público já doutrinado e pronto para o consumo e algum tipo de vantagem mercadológica que o diferencie de outros varejistas.

Consideremos que já exista um ecossistema de produtos disponível no mercado nacional. Este ecossistema é capitaneado por um equipamento central que funciona como gateway para periféricos inteligentes, faz a conexão com a Nuvem, onde reside a inteligência maior, e é responsável pela maior parte de comunicação com o morador da Casa Inteligente.

Aqui podemos ter os já conhecidos Alexa e Google Now, instalados em equipamentos dos próprios gigantes ou embarcados em produtos de terceiros (fabricante nacionais ou não).

Este fabricante deve ser responsável pelo aculturamento do consumidor para os benefícios e vantagens de se ter uma Casa Inteligente. Deve investir em marketing, em preços atraentes e deve incentivar os fabricantes de equipamentos compatíveis a entrarem no mercado em conjunto com ele. Em suma, este fabricante deve investir em criar este ecossistema completo, onde o equipamento central e a prestação de serviços inteligentes na Nuvem são seus elementos de faturamento e renda.

Feito isso, o fabricante deve desenvolver seus canais de venda, que serão online e através de uma rede varejista.

E o que este fabricante espera do varejista? Ele quer um varejista que tenha um público de bom poder aquisitivo, jovem e interessado em tecnologia. Ele quer um varejista presente nas principais cidades do país. Ele quer um varejista que tenha uma ótima logística de distribuição, que consiga entregar os produtos rapidamente e com custo de frete baixo.

Mas, principalmente, ele quer um varejista que tenha foco em tecnologia, cujos clientes busquem nele apoio na escolha e no bom uso dos equipamentos sendo comprados.

Temos este varejista disponível no Brasil hoje? Acredito que não. Mas temos alguns que podem “evoluir” seu perfil de forma a atender tanto o fabricante quanto o consumidor de forma mais adequada e contributiva. E temos também a oportunidade de novas empresas serem criadas já dentro deste perfil, mirando o futuro e buscando se posicionar como referência para o mercado multimilionário da Casa Inteligente.

Os modelos de varejistas que existem no mercado americano podem nos dar boas ideias, mas a simples importação destes modelos não deve surtir o mesmo efeito; há sempre a necessidade de adaptação de praticamente todos os aspectos do negócio.

O modelo brasileiro deve levar muito em conta a necessidade de instruir o comprador, tanto nas características dos produtos quanto nos benefícios que cada produto traz, bem como os benefícios globais de uma Casa Inteligente. E isto não deve ser feito em um ambiente de supermercado.

O varejista deve se espelhar mais nos moldes usados para a venda de equipamentos de áudio e vídeo, com ambientes próprios para demonstração e também ambientes para conversas demoradas e quase que didáticas com o cliente sobre o que está envolvido na Casa Inteligente.

 Isso exige um investimento em se montar estes espaços e, principalmente, em se contratar e treinar os profissionais de vendas, que serão verdadeiros consultores de tecnologia. Esta “boutique” da Casa Inteligente pode ser uma área dedicada dentro de um escopo maior do varejista, permitindo que este continue focando em vendas massificadas nos demais produtos que possa oferecer.

Esta abordagem de uma boutique dentro de uma loja maior permite ainda que se “terceirize” este escopo dedicado, mantendo a marca e a presença perante o cliente, mas tendo uma outra empresa se dedicando à capacitação tecnológica e ao próprio processo de venda consultiva.


Esta boutique exigirá investimentos expressivos e constantes ao longo de sua vida útil, pois a equipe deve ser constantemente treinada e os showrooms precisam sempre mostrar o que há de novo no mercado.

Por outro lado, os retornos financeiros podem ser consideráveis, tanto com a venda direta de equipamentos inteligentes e a venda agregada de eletrodomésticos inteligentes quanto pela venda de serviços através de suporte pós-venda e contratos de manutenção e de garantia de performance.

Assim, o quadro que temos é o fabricante investindo em marketing e divulgação de seus produtos, o varejista criando o ambiente propício para a venda, e uma equipe pronta para prestar consultorias e orientar o cliente. Agreguemos a isso produtos de qualidade, preços acessíveis e estoque local para que o cliente já saia com seus principais produtos e teremos as condições de contorno que darão o conforto e a segurança ao cliente para começar a investir na sua Casa Inteligente.


Há, obviamente, variantes neste modelo que podem melhor se adequar aos interesses das partes. Como já dissemos, podemos ter uma terceira empresa envolvida na consultoria aos clientes, seja ela um spin-off da empresa varejista, seja uma empresa independente em parceria com o varejista. A colaboração do fabricante nos investimentos em showrooms e treinamento de equipe também é um fator que pode minimizar custos e com isso aumentar a chance de sucesso deste modelo de negócio.

Um modelo de negócio mais rebuscado deve levar em conta ainda questões como atendimento a garantias, linhas de financiamento, a possibilidade/necessidade de prestação de serviços diretamente na residência do cliente, a importação direta de produtos (assumindo as responsabilidades de distribuidor) e processos complementares de venda online.

Dentro deste modelo fica claro, então, quais sejam as condicionantes básicas de viabilidade: ter o produto carro-chefe; ter o ambiente propício à venda e ter a equipe preparada para realmente ajudar o cliente nas melhores escolhas. Não temos, presentemente, nenhuma das condições atendidas adequadamente, o que significa que há uma ótima oportunidade disponível no mercada para uma iniciativa coordenada entre fabricante e varejista que leve rapidamente ao brasileiro opções válidas para sua Casa Inteligente.

No próximo artigo vamos abordar as principais características que uma equipe de consultoria pré-vendas deve ter, seja ela parte da empresa varejista, seja ela terceirizada trabalhando dentro da varejista.

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