25 novembro 2018

NETATMO e LEGRAND - Podemos Seguir Este Exemplo?



Imagine uma empresa fundada em 2011 dedicada ao mercado de produtos inteligentes para sua casa. Ela cria seu primeiro produto, investe em tecnologia e em marketing, participa de feiras, desenvolve outros produtos e 2015 já tem 100 funcionários. Em 2017 consegue dois grandes players do mercado como sócios para, em 2018, ser completamente adquirida por um destes grandes players.

Esta empresa é europeia e cresceu visando este mercado. Como consequência, hoje ela tem três grupos de produtos: Segurança, Energia e Clima (incluindo Qualidade do Ar).

A linha de produtos em Segurança inclui câmeras internas e externas, sensores de fumaça, sensores de portas e janelas e uma sirene. Até aí nada demais. Mas ao examinarmos os produtos mais de perto vemos alguns cuidados com inovação e qualidade que merecem destaque. A câmera interna, por exemplo, tem reconhecimento facial. Com isso, ela pode reconhecer as pessoas que foram previamente cadastradas e considerar como intruso qualquer outra pessoa não reconhecida. Ela também pode ser acionada pelo som de um alarme, iniciando uma gravação e mandando um aviso ao usuário através de seu aplicativo. E pode ser diretamente comandada pelo Google Assistant, Siri ou até mesmo por mensagens do Facebook Messenger. E é uma peça com design elegante.


Se formos analisar a fundo, muito provavelmente não há nenhuma grande inovação tecnológica. Sua inovação está em juntar o que já existe, entender o que o mercado procura e dar uma “inteligência artificial” direcionada e útil.

A sirene pode ser integrada à câmera; tanto a câmera pode disparar a sirene com a detecção de intrusos quanto a sirene, disparada por outro equipamento, pode disparar a câmera. O que tem de inovação? Talvez possamos considerar o fato da sirene poder ser programada para emitir sons que simulem a presença de alguém na residência como inovação.

Esta solução de Segurança encontraria no Brasil um público interessado nestes produtos, pois atende bem aos interesses dos moradores locais.

E na Energia? O foco aqui é um termostato que controla os circuitos de aquecimento, uma solução bastante comum em países frios como na Europa. Nenhuma grande novidade: um termostato que comanda relés sem fio para ligar ou desligar os aquecedores ou as válvulas de um sistema de aquecimento central (ou mesmo um aquecedor específico em um ambiente). A novidade é oferecerem válvulas para comando de radiadores de aquecimento, permitindo que as temperaturas sejam comandadas ambiente por ambiente: um controle geral para o aquecedor principal e controles locais regulando a vazão de água quente por um determinado radiador, permitindo om controle local de temperatura. E tudo isso de forma simples, com um produto pequeno e elegante.

Esta solução, diretamente como apresentada, não tem muito futuro no Brasil, já que não somos um país de baixas temperaturas. Mas será que esta ideia poderia ser adaptada para aparelhos de ar condicionado?

No grupo de Clima temos um conjunto de produtos que ainda não vi serem oferecidos no Brasil de forma consistente. Temos uma “estação meteorológica” para uso interno, capaz de medir temperatura, umidade, qualidade do ar e nível de ruído. Podemos ter também uma estação para uso externo que mede também a pressão atmosférica. E temos dois acessórios: medidores de chuva (com informação de quantidade) e anemômetros (medidores de direção e velocidade do vento).

A estação interna avisa, ainda, quando a casa precisa ser ventilada pela detecção do alto nível de CO2.

A ideia por traz disso é que o usuário possa monitorar as variações climáticas ao longo do tempo. Não faz muito mais do que coletar e oferecer informações, mas sabemos que há povos neste planeta que adoram ter informações, mesmo sem saber o que fazer com elas.

Neste grupo não há nenhum sinal forte de inovação, mas são produtos que se integram visualmente (e só visualmente) aos demais já mencionados.

Então, temos uma empresa europeia relativamente nova, com uma linha de produtos inteligentes, um bom marketing e um bom design, com alguns pontos inovadores, focando muito no uso de tecnologias existentes. Esta empresa não precisou desenvolver tecnologias; ela soube utilizar as existentes de uma forma inovadora.

Hoje esta empresa tem aproximadamente um milhão e trezentos mil produtos vendidos em todo o mundo (principalmente Europa), faturamento anual de 45 milhões de euros e mais de duzentos empregados.

Estou falando da NETATMO, que foi recentemente comprada pela LEGRAND.

Tenho certeza que o que a LEGRAND procura não são especificamente os produtos, mas sim a inteligência humana por trás destes produtos.

Será que algo parecido poderia ocorrer com uma empresa brasileira?

Eu vislumbro um caminho de sucesso. Inicialmente precisamos esquecer a regionalidade e focar no mercado mundial. Afinal, o que impediria de termos no Brasil uma empresa como a NETATMO desenvolvendo produtos para a Casa Inteligente?

Esta empresa deve começar com um perfil internacional (para não dizer globalizado). E o que significa isso? Em termos gerais, significa que ela deve olhar para as tecnologias, os mercados e os fornecedores dentro e fora do Brasil. Ela deve acompanhar e contribuir com as tecnologias desenvolvidas em qualquer parte do planeta; ela deve considerar que seus produtos serão vendidos em todas as partes do mundo; e ela deve considerar que sua fabricação pode se dar em algum país asiático.

Este processo não é para amadores nem para pouco investimento. Deve ser bem planejado, bem fundeado e muito bem gerenciado.

Há, é verdade, dificuldades adicionais inerentes à realidade brasileira. Estamos falando de burocracias, custos indiretos e dificuldades com idiomas e processos internacionais de transações financeiras. Mas, para compensar, esta empresa contará com um mercado potencial nas quais pouquíssimas outras empresas estão apostando adequadamente. Ela terá a vantagem de já conhecer o usuário brasileiro, de falar seu idioma e de estar presente num país que não fala inglês e não gosta de importar produtos individualmente. E não podemos nos esquecer que, de uma forma ou outra, a Internet das Coisas é uma prioridade tecnológica com apoio governamental.

Assim, não vejo porque uma empresa brasileira não poderia se destacar. Os passos são “simples”:
  • Conceber uma linha de produtos que faça uso criativo e útil das tecnologias
  • Pensar no mercado local e internacional
  • Conhecer necessidades de outros mercados e dominar os principais idiomas
  • Profissionalizar o design e a fabricação
  • Desenvolver fornecedores locais e em países conhecidos pelo baixo custo
  • Desenvolver uma campanha de marketing visando o mercado mundial e a busca de investidores
  • Criar uma infraestrutura de suporte em vários idiomas
  • Criar uma estrutura de vendas online e desenvolver distribuidores
  • Criar parcerias com os gigantes do mercado

A empresa que queira focar apenas no mercado nacional terá que abrir mão de algumas coisas, como o design profissional, a fabricação a baixo custo e a busca contínua de investidores. O investimento será menor, mas a abrangência e a qualidade do produto não conseguirá competir com outras empresas que tenham esta visão mais globalizada.

Definitivamente não é um mercado para amadores ou para aqueles com poucas ambições. O sucesso depende de conseguir um nível de presença que chame a atenção dos grandes players, como a NETATMO chamou a atenção da LEGRAND.

22 novembro 2018

Assistente com Sotaque Brasileiro


Existe uma simplificação no mercado que é importante “dessimplificarmos”. Quando falamos de assistentes virtuais como aqueles oferecidos pela Amazon ou pela Google, simplificamos o conceito e consideramos que aquela peça de hardware e o software dentro dela é uma única coisa. Assim, misturamos o Amazon Echo com a Alexa e o Google Home com o Google Assistant. Mas na verdade o software, tanto o Alexa quanto o Google Assistant são independentes dos equipamentos vendidos por estas empresas.

Isto significa que outros fabricantes de “caixinhas” podem desenvolver seus produtos sem se preocupar em desenvolver software (e com isso concorrer com os outros gigantes); basta utilizarem um dos líderes em seus produtos.

E no mercado mundial já vemos isso acontecendo com fabricantes como Sonos, JBL, Harman Kardon, Bose e Bang & Olufsen, que já detêm 11% do mercado americano.

Estes fabricantes podem caprichar no que são bons, como qualidade de som e integração com seus outros produtos, enquanto oferece aos seus clientes toda a gama de conectividade que o desenvolver do software oferece no mercado.

Desta forma todos ganham. O fabricante por ter um produto diferenciado, com grande capacidade de integração, sem ter que se preocupar em também desenvolver software. O dono do software (Amazon ou Google) por expandir ainda mais seu mercado. E o cliente, por ter mais opções de produtos com a certeza que também está apostando em um líder de mercado quando se fala de inteligência e integração.

Quando, então, olhamos para o mercado brasileiro, não vemos muita coisa acontecendo. Até recentemente, estes assistentes virtuais não falavam português. Isto é muito desestimulante para o cliente e para o possível fabricante nacional de “caixinhas” e produtos com um assistente virtual embarcado.

Mas isso deve estar para mudar. O Google Home em sua versão beta já começa a permitir sua configuração para o português brasileiro. A Amazon vem prometendo a mesma coisa, mas sem definição de data.

Enfim, parece que as gigantes estão começando a olhar para o nosso mercado.

Mas e os produtos?

Duvido que qualquer um deles pense em fabricar seus produtos no Brasil. A única opção que talvez tenhamos é que eles incentivem um grande distribuidor a importar e vender suas “caixinhas” no Brasil. Mas não vai ser barato.

E sem estas caixinhas teríamos uma Casa Inteligente brasileira?

Primeiramente, com certeza sim! Os assistentes virtuais funcionam muito bem em smartphones, mas as coisas ficam um pouquinho mais complicadas quando você quer que a casa seja inteligente para todos os que estejam dentro dela.

A outra opção está nas mãos dos fabricantes nacionais: há espaço para que alguns desenvolvam suas próprias caixinhas, embarcarem nelas o assistente virtual de sua escolha e partirem para a divulgação e venda em massa.

Se tomarem os devidos cuidados com sue produto, tanto no design quanto na sua contínua atualização, terão produtos competitivos, com o suprassumo da tecnologia embarcada. Precisam caprichar no design, na divulgação e na criação do conceito de Casa Inteligente utilizando seus produtos.

E podem, até, se aventurar em produzir outros produtos conectados, como lâmpadas, fechaduras e câmeras, juntando o que há de melhor lá fora com o que é melhor para o nosso país.

Quem serão os primeiros a se nos surpreender positivamente?

15 novembro 2018

Mais uma Iniciativa a ser Importada?


Postei recentemente uma série de artigos analisando os possíveis caminhos para que comece a existir no Brasil um mercado varejista de produtos dedicados à Casa Inteligente (clique aqui para o primeiro artigo). Obviamente, o mercado americano foi o inspirador da ideia, uma vez que há muitas iniciativas neste sentido ocorrendo por lá, com sucessos e fracassos. E termos a chance de aprender com os erros dos outros é sempre muito saudável!

Recentemente foi anunciada mais uma iniciativa no mercado americano que pode ajudar a balizar alguma ação semelhante no mercado brasileiro.

A Vector Security abriu sua segunda loja dedicada ao atendimento diferenciado e exclusivo a consumidores de produtos para a Casa Inteligente.

A Vector Security é uma empresa americana focada no mercado de segurança eletrônica, tanto para clientes residenciais quanto comerciais e industriais. Ela oferece o pacote completo, desde o fornecimento dos equipamentos necessários até a prestação de serviços de monitoração.

O mercado americano, diferentemente do brasileiro, foca mais na segurança como porta de entrada, complementando com as funções de automação residencial. A oferta de soluções da Vector cobre desde simples sistemas locais de vigilância aos mais completos sistemas, com controle de iluminação e climatização, eficiência energética, e controle de acesso.

E o que estas lojas oferecem de diferente?

Primeiramente, elas são dedicadas ao assunto. Isso significa que o cliente não tem que passar pelos setores de TV, celulares ou móveis para chegar até a seção da Casa Inteligente. Isso oferece ao cliente um ar de dedicação ao assunto, mas ao mesmo tempo não abre as portas para a compra por impulso. Se o varejista busca se posicionar de forma diferenciada, a compra por impulso não é muito bem vinda pois este tipo de cliente ainda não definiu seus interesses e necessidades e uma compra impensada pode acabar causando mais frustrações que alegrias.

A loja tem vários sistemas de demonstração montados em situações semirreais, onde o cliente pode interagir com os equipamentos, tendo uma melhor ideia das facilidades e dificuldades que as várias opções apresentam. Existe até uma sala de visitas toda equipada para que o cliente possa se sentir em sua futura Casa Inteligente.

A Vector Security também inovou (um pouco) no processo de venda. Como a empresa já possui um sistema robusto para venda de seus produtos online, o cliente desta loja é orientado a colocar o pedido diretamente online, podendo incluir também serviços de instalação junto com a compra. Se o cliente ainda não se decidiu ou se o que procura exige um pouco mais de complexidade, ele é orientado a marcar uma visita de um especialista à sua residência para que juntos possam definir a melhor solução.

É verdade que a Vector Security tem seus próprios produtos e serviços e este esforço de marketing é totalmente direcionado aos produtos que ela pode oferecer, não caracterizando este processo como um varejista tradicional, que oferece uma gama maior de fabricantes e marcas.

Mas fica patente que aumenta o número de empresas envolvidas com o fornecimento de produtos para a Casa Inteligente que acreditam que é necessário levar ao possível comprador não só o produto como também o mínimo de conhecimento para que ele faça uma escolha segura.

É algo como um test-drive, mas mais que apenas querer mostrar o diferencial do seu produto, o fabricante quer convencer o comprador de que há benefícios reais na compra dele.

No Brasil ainda não temos fabricantes com uma presença mais forte na Casa Inteligente. Apenas vemos empresas que fornecem os equipamentos mais “inteligentes” montando showrooms muito específicos de um produto, mas não valorizando o conceito da inteligência para todo o ambiente doméstico.

Será que temos um mercado carente de tutoria que poderia aproveitar uma ajudinha de um fabricante ou distribuidor ou mesmo um varejista para começar a montar sua Casa Inteligente?

Acredito que haja esta carência, mas o sucesso do empreendedor que quiser tomar essa iniciativa dependerá também em algumas outras inciativas, como a importação direta de equipamentos diretamente, suprindo alguma carência de oferta, ou se associar a empresas integradoras para cobrir as necessidades de suporte e instalação.

A recomendação é que a empresa interessada neste mercado invista em uma consultoria e uma pesquisa de mercado para montar o plano de negócios e com ele, se necessário ou conveniente, procurar sócios e parceiros.