Como Recuperar Seu Investimento com a Internet das Coisas

Muito se fala em Internet das Coisas para o consumidor final, em dispositivos para a casa inteligente e coisas similares.

Se bem que muitos destes dispositivos não são, na realidade, Internet das Coisas (Internet of Things  - IoT), todo fabricante busca, obviamente, algum retorno financeiro no investimento de desenvolvimento e marketing que fez.

E todo usuário busca também algum retorno, nem sempre financeiro, na compra de equipamentos inteligentes a um preço às vezes 50% maior do que o do equipamento normal.

E, atualmente, os investimentos não são baixos pois é necessário desenvolver todo um conjunto de ferramentas e tecnologias auxiliares (tanto de hardware quanto de software), uma vez que os padrões não estão estabelecidos e, assim, não se consegue adquirir estas ferramentas já prontas. Há, ainda, muitas tentativas que dão errado, servindo de aprendizado, mesmo antes de se chegar perto a um produto final.

Não se pode esquecer o investimento em infraestrutura de suporte, uma vez que os produtos IoT serão uma novidade para todos os compradores e, certamente, precisarão de uma ajuda técnica rápida e eficaz, sob o risco de se queimar o produto e até a marca.

E temos ainda a infraestrutura de funcionamento, uma vez que estes produtos e serviços irão utilizar plataformas na nuvem e estas devem ser escalonáveis para poder atender ao crescimento da demanda sem um estúpido investimento inicial.

No caso de alguns fabricantes, este investimento e a própria precificação do produto ou serviço atendem a objetivos indiretos, visando promover uma tecnologia ou mesmo um ecossistema de marcas. O retorno será conseguido no licenciamento da tecnologia ou na venda de produtos correlatos ao produto principal.

Quais, então, são os caminhos para se conseguir o retorno no investimento? Vejamos alguns.

Retorno na Fabricação

Pensemos, primeiramente, no retorno que se pode obter no processo de fabricação do próprio equipamento sendo vendido.  Se o fabricante acrescentar ao seu produto sensores de performance do próprio equipamento, ele poderá saber se as especificações de partes como motor e bateria foram feitas adequadamente ou se foram superdimensionadas. Neste último caso, ele poderá reduzir as especificações e com isso baratear seu produto, sem prejudicar a performance real do equipamento, que foi medida em campo pelos seus próprios sensores.

No caso de superdimensionamento, o retorno vem da redução no custo de fabricação. Caso se verifique que na verdade o equipamento tem alguns componentes subdimensionados, causando falhas ou não atingindo a performance desejada, o fabricante poderá rapidamente melhorar as especificações sem ter causado grande dano à marca. Poderá, ainda e se quiser, fazer um recall daqueles equipamentos originais que estejam perto de falhar.

De forma análoga, o fabricante pode também monitorar mais de perto, e com testes reais de campo, a qualidade dos componentes fabricados pelos seus fornecedores, minimizando a quantidade de equipamentos fabricados com componentes de baixa qualidade.

Retorno nos Serviços em Garantia

Outra forma do fabricante conseguir um retorno no seu investimento é na redução no tempo e esforço gastos com o suporte em garantia. Consideremos um aparelho de ar condicionado. Ao falhar, deixa uma família irritada com o calor e já meio preocupada com o a marca que escolheu. Em situações normais, esta família terá que chamar um técnico e este deverá se locomover até o cliente sem saber exatamente qual o defeito, aumentando o custo no atendimento e perdendo pontos com o cliente.

Já um aparelho com os sensores de performance conectados à IoT permitirá ao fabricante se antecipar no processo, já sendo informado pelo próprio aparelho da falha e da causa. Com isso, ele poderá tomar a iniciativa de ligar para o cliente, agendar o atendimento e mandar o técnico já sabendo o que deve ser feito. Com os sensores certos, é possível até se antecipar a uma falha, efetuando a troca do componente antes que a falha ocorra. Este é seguramente um elemento de satisfação que ajudará a fidelizar o cliente.

Venda Continuada de Consumíveis

Outra forma que o fabricante terá para recuperar o investimento é através da venda continuada de produtos ligados ao equipamento principal. Ao conseguir monitorar em tempo real os aparelhos que estão em campo, o fabricante pode determinar que um determinado consumível esteja chegando ao final de sua vida útil e se antecipar ao cliente, pedindo permissão para lhe enviar um produto de reposição. Este tipo de ação traz vários benefícios: o equipamento não será utilizado com consumíveis fora da validade, a venda destes consumíveis será maior, uma vez que serão trocados na hora certa, e o fabricante evitará que o cliente busque consumíveis de marcas alternativas, seja pelo custo ou pela facilidade de ser encontrado. E, de quebra, o fabricante consegue ainda otimizar seu estoque, pois está acompanhando a real necessidade de sua base instalada.

O fabricante poderá, até, oferecer os consumíveis como parte de um serviço anual que inclua algumas manutenções preventivas.

Exemplos típicos são:

• Fabricantes de geladeira que incorporam um elemento filtrante (que precisa ser trocado periodicamente) para servir água gelada diretamente na porta da geladeira.
• Fabricantes de máquinas de café oferecendo assinaturas de elementos filtrantes e de cápsulas (acompanhando o consumo automaticamente pela IoT).
•  Fornecedores de gás em botijão poderão monitorar o nível de gás e fazer a reposição automaticamente, eliminando os custos de frotas de caminhão oferecendo o produto nas ruas.      

      Venda de Informações a Terceiros

O fabricante pode ainda conseguir seu retorno vendendo as informações a terceiros. Aqui, é importante notar que deverá haver um consentimento expresso do cliente e estes dados devem ser agregados e filtrados de forma a não passar qualquer informação pessoal ao comprador.

Um exemplo de venda de dados a terceiros seria o fabricante de câmeras e sensores de presença passando as informações para empresas de monitoramento eletrônico. O cliente fica satisfeito de ter acesso diretamente às suas informações, pois o fabricante as disponibiliza; e a empresa de monitoramento reduz seus custos, não precisando instalar ou manter estes equipamentos.

De forma alternativa, o fabricante dos equipamentos pode vender diretamente os serviços de monitoramento eletrônico, subcontratando uma empresa para prestar este serviço.

Venda de Serviços Especiais

A venda de serviços especiais opcionais também é uma forma de se conseguir o retorno no investimento. O fabricante de aparelhos de ar condicionado inteligentes pode oferecer um modo de funcionamento de baixo consumo que será ativado remotamente toda vez que a concessionária informar ao fabricante que está em horário de pico e com tarifas mais caras (é a chamada tarifa branca que virá ao Brasil em breve).

Ou ainda, um fabricante de tomadas inteligentes pode oferecer um serviço de análise histórica de consumo, apontando para desvios indicativos de falha ou desgastes de equipamentos como máquinas de lavar, geladeiras e freezers.

Com isso, o cliente otimiza seu custo de consumo de energia e o fabricante agrega um valor devidamente remunerado e de longa duração.

Desenvolvendo ou Participando de um Ecossistema

O termo “ecossistema” tem sido usado para designar um determinado produto principal e os demais produtos que foram desenvolvidos e certificados para funcionar de forma integrada com este produto principal. É o que vemos hoje com as famílias de produtos ligadas ao Amazon Echo, à Apple e a outras tantas.

O fabricante pode optar por desenvolver seu próprio ecossistema, criando um equipamento centralizador, mas que tenha suas funções e valor independentes e licenciar terceiros a serem aprovados para se integrarem a este produto centralizador. Obviamente, aqui o cacife tem que ser grande, pois os demais fabricantes somente se interessarão em fazer parte deste sistema se isso lhes trouxer retornos financeiros expressivos.

A opção mais direta e simples é o fabricante desenvolver seu produto já visando pertencer a pelo menos um dos ecossistemas estabelecidos no mercado. Isto minimiza o investimento e o risco tecnológico e, se bem escolhido, potencializa as vendas por marketing indireto.

Conclusão

Há várias formas de se buscar o retorno em investimento quando um fabricante investe em Internet das Coisas. – IoT. Listei aqui apenas algumas, a maioria tiradas de pesquisas na própria na Internet.

Mas, como todo investimento, há a necessidade de capital financeiro, recursos humanos, um plano de negócio e, principalmente, uma ideia ou conceito que crie seu espaço no mercado. E é fundamental lembrar que todo investimento é um risco, tem um valor inicial muitas vezes subestimado e tem uma curva de retorno ao longo do tempo que dependerá do conjunto de esforços de marketing, distribuição e suporte ao usuário.